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律师谈案必备的道具是什么?| iCourt

姚俊倩 iCourt法秀 2020-11-07

Alpha

不止数据库与法律项目管理

还是你市场拓展的得力帮手

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作者:姚俊倩

单位:iCourt

微信:ououruby

编者按

服务外化,装上有形的产品外衣,拿着产品谈客户,这已经成为越来越多律师的共识。本文将带着大家解析产品设计过程,文末还有更多样例模板附送哦。

是纸和笔?是电脑?是名片?是卷宗?是委托协议?


还是...?


回想过往我们和客户谈案的场景,如果要在这前面加个必备的限定,你会挑哪些呢?


一下子可能真的难做取舍。


回归本质,无论谈案的时候带哪些东西,最终目标是实现法律服务的价值传递,促进客户签约。


跳出表层“带什么”的问题,我们来看看更深层面的“问什么”这个问题。律师“带什么”解决的是客户“问什么”的疑虑与担忧:


  • “你们律师到底在做什么呢?”

  • “我请你做律师,你会怎么做?”

  • “你之前做过类似的案子不?”

  • “律师证给我看一下。”

  • “万一把事干砸了怎么办?”


是客户“事儿多”吗?


转换个身份和视角,假设我们自己去找咨询机构做咨询,或者找理财机构做投资方案,我们可能也会成为以上问题的发问者。


看不见的东西,总是让人不稳心,一旦价格高起来,犹犹豫豫,决策周期更是慢。


服务外化,装上有形的产品外衣,拿着产品谈客户,那就不一样了。


一、“你们律师到底在做什么呢?”

和客户谈诉讼案子,客户的直观认知是请律师帮自己说说话,说服法官。


更具体一点,客户看到的,可能只有你在庭上辩论的那一刻,拿回去的,也只有那薄薄几页的判决书。


几十万、几百万的代理费,在客户看来,就是“哗”一下到了律师的口袋了。


但是,有了法律服务的清单,那就不一样了。


庭上的闲庭信步、舌战群雄,背后的挑灯夜战、费劲脑神,都摆到了台面上。


《高端商事诉讼》服务清单

Alpha 用户专享-市场拓展产品

研发团队:企法总台产品专家顾问组


如果说对于诉讼案子,客户还算是能够基本知道律师到底在干啥,相较之下对于非诉业务,常年法律顾问“顾而不问”的“江湖美名”,就不用再搬出来让大家来倒苦水了。


但是道理都是相通的,非诉法律服务的清单化,也能达到一样的显性效果。


概括一点的产品清单,可以做成这样:


《公司运作全过程法律服务》服务清单

Alpha 用户专享-市场拓展产品

研发团队:企法总台产品专家顾问组


更具象一些的服务清单,还可以把服务交付的成果,清单下的服务内容细节,进行一对一的对应,就像这样:

   

《企业一站式法律服务》服务清单

Alpha 用户专享-市场拓展产品

研发团队:河北乾翔律师事务所


   《房地产项目开发全流程法律服务》服务清单

Alpha用户专享-市场拓展产品

研发团队:盈科(西安)惟度律师团队


《建设工程全程陪跑计划》服务清单

Alpha 用户专享-市场拓展产品

研发团队:盈科(沈阳)田小宇律师团队


二、“我请你做律师,你会怎么做?”

签约之后,律师还会这么殷情地来找我吗?


是不是事事都得我来过问,才会告诉我进展?


站在消费者的角度,这个担忧,好像你我都会有。与其让客户担忧存疑,不如提前主动告诉客户,我们到底是什么样的服务流程。


给足安全感。


《高端商事诉讼》服务流程

Alpha 用户专享-市场拓展产品

研发团队:企法总台产品专家顾问组


《刑事辩护》服务流程

Alpha 用户专享-市场拓展产品

研发团队:盈科(昆明)经济犯罪法律事务部


三、“你之前做过类似的案子不?”

这是对咱们专业能力的拷问。如果泛泛地回答“肯定做过啦”,不管你回答地有多迅速,有多斩钉截铁,在客户那里估计只会得到了一个“白眼”:谁信呢?


口说无凭,假把式。


既往类似客户案例,如果不好好整理下给未来潜在的客户看,那也太可惜了。且不说可以用这些案例打动潜在客户,总结复盘过去也是对得起咱们之前的付出。


在这里,过往类似案例的总结,我们要注意突出效果,从“理性的法律人”叙述,转化到“冲动的消费者”叙述。


首先,点出痛点,让过去客户的“痛”和现在潜在客户的“痛",形成共鸣:



其次,给出解药,让过去给客户的解药,穿越时空,能够给现在潜在客户一些“安慰剂”:



最后,强化价值,将服务方案做简要概述还原,凸显律师发挥的效用:


《房地产项目开发全流程法律服务》客户案例

Alpha 用户专享-市场拓展产品

研发团队:盈科(西安)惟度律师团队


四、“律师证给我看一下。”

作为高端专业服务行业的代表,执业资格提高了准入门槛。


除此之外,光鲜的学历背景、权威的社会任职,再加上丰富的执业经验,形成了客户脑海中寻觅已久的金牌律师画像。


在客户面前,律师身份的包装与证明,在度上,我们一定要做到位,不能过分谦虚;在点上,我们一定要有的放矢,和产品相关的经历,才是“主角”。


如下,是《房地产项目开发全流程》法律服务产品里的自我介绍:



适当地进行提炼,效果还可以再上一层:


《房地产项目开发全流程法律服务》团队介绍

Alpha 用户专享-市场拓展产品

研发团队:盈科(西安)惟度律师团队


五、“万一你们把事干砸了怎么办?”

这个问题,问出了客户对律师工作的“心里没底”,实质是想得到服务的承诺与保障。


这是客户作为消费者的正常顾虑。


如果买一个空调,没有看到质量保证书;买一个钻戒,没有看到钻石鉴定书;乃至在小额消费的线上淘宝,没有看到退货换货承诺,那么我们都不会立马下这个单。


更何况是客单价高的法律服务呢?



对产品服务品质以及售后服务的纸面承诺与对外宣传,在其他行业也成为了行业惯例,我们唯独在律师行业里,见得少了些。


那么,我们在谈案的时候,承诺保障先行,提前解决这层疑虑。


《刑事辩护》服务承诺

Alpha 用户专享-市场拓展产品

研发团队:盈科(昆明)经济犯罪法律事务部


《建设工程全程陪跑计划》服务承诺

Alpha 用户专享-市场拓展产品

研发团队:盈科(沈阳)田小宇律师团队


总结

产品,可能不是唯一,但一定是我们律师谈案的必备道具。



于功利层面上,它能帮我们加速签约这个过程,解决了客户作为消费者的正常疑虑与顾忌,建立起专业信任与人身信任。


于公利层面上,它能让社会大众更加了解、认可法律服务的价值,对社会法治理念的普及与实践,有着显性的促进作用。


今天,Alpha 用户专享-市场拓展产品上线 6 套产品手册【可编辑】范例,助力 Alpha 用户率先落地法律服务产品化。



1. 企业一站式



该产品覆盖了企业的“生老病死”常见场景,从日常法律服务,到争议解决 ,再到破产清算,并基于企业收益、服务清单与服务效果,对每个场景下的法律服务进行了可视化推介。


研发团队:河北乾翔律师事务所


2. 公司运作全过程



有别于一般的法律咨询、合同审查等常法服务架构搭建,该产品从企业运作最常见的三大场景“商业交易、员工管理、股东关系”出发,把律师的服务和企业的需求完美融合。


研发团队:企法中台产品专家顾问组


3. 刑事诉讼



该产品从“上帝视角”囊括刑事办案各方,通过流程图,对刑事办案关键时间节点与流程进行剖析,简单易懂,揭开刑事辩护神秘面纱;从“律师提供服务视角”,通过对团队经办的一个案件全流程纪实回顾,30 步的清晰办案手记,用讲故事的方式验证团队的办案流程与质量标准。


研发团队:盈科(昆明)经济犯罪法律事务部


4. 高端商事诉讼



该产品打造了 42 步办案标准化流程,14 步客户服务标准化流程,让客户可以像查快递一样随时了解案件的进程和发展态势,从而看到律师的价值,放心选择。


研发团队:企法中台产品专家顾问组


5. 建设工程全程陪跑计划



该产品从施工单位的业务场景出发搭建产品架构,涵盖从招投标、进场到施工、竣工结算、质保等项目施工全过程,极具甲方思维。


研发团队:盈科(沈阳)田小宇律师团队


6. 房地产项目开发全流程



该产品按照房地产开发基本环节,针对每个环节的风险点制定服务内容,并以清单化方式交付工作成果;在为项目开发提供全流程法律服务的基础上,研发团队还为项目开发设计了全程税务筹划、保险筹划、刑事风险防范培训产品,作为增值服务。


研发团队:盈科(西安)惟度律师团队


感谢共享出产品范例的律所团队与专家组,在不平凡的 2020 年,做了些不平凡的事。

这些事在大时代背景下很小很小,但是于参与其中以及被影响的的每一个我们,是一件值得打上时间纪念戳的大事。


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责任编辑:天宇 |  专栏编辑:江河

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