今天要讲的不是什么高深外贸理论，而是一种很简单的外贸拿单逻辑——长期主义。别急，耐心看完文章，你就会明白这点对于做好外贸有多重要。今天这个话题实属临时起意，是由学员群中的一段对话引起的。这里讲的长期主义指的是在跟进客户方面除了有效性之外的持续性。持续性的跟进对于外贸拓客来说也至关重要，很多外贸业务员跟进了三两封邮件没效果后，就不再继续了，往往错失了很多好客户、大订单。但问题就出现在这里了，很多外贸人（尤其是外贸新人）对于订单的急切渴望让他们变得心浮气躁，很难沉下心来认真、持续地跟进在谈客户，这就导致很多谈判无疾而终，很多询单也被浪费掉了。而很多人并未察觉到这个问题，盲目沉浸在“等客户消息”、开发新客户的大循环中。这样的操作弊端在于，一方面浪费大量的现有资源，另一方面让自己在新资源开发的循环中越做越累，消磨耐心和信心。
你要明白，作为外贸业务员，回盘也好，发盘也罢，最终目的都是通过谈判达成合作，拿下订单。而上述操作则是直接略过了最为重要的跟进谈判环节，让自己无止境地循环在寻找过程中。这就像很多人LinkedIn 领英这类社媒平台一样，将大量时间浪费在无休止地添加人脉，却没有拿出足够的时间去跟进现有资源。Mike经常收到一些外贸新人读者的反馈，称不论自己如何跟进，买家都不搭理，然后就不想继续跟进了，要么认为这些买家要么是太难谈了根本谈不下来，认为这些买家没什么价值懒得再去耗费精力跟进了，要么认为这些询单都是假的。问题就在于，他们没有想过是不是自己的跟进方法有问题，是不是没有表现出足够的价值，导致买家懒得搭理自己。大多买家不太可能只找到你一个卖家沟通，如果你的竞争对手表现更加亮眼，你自然就成了被淘汰的那个“垫脚石”。除了跟进方法、频次外，跟进所需的资源、时间、精力等都该得到合理的分配。在这份外贸增长笔记，让你轻松实现业绩翻倍！一文中也讲过业务管理和时间管理的关系，外贸人要合理分配自己的资源、时间和精力，不要毫无计划地想到什么做什么。反复强调，足以说明这点的重要性，也意味着很大一批外贸人都存在这样的问题。在这种外贸人，活该没订单！一文中曾讲过，很多人不重视询盘，总觉得某个询盘是垃圾询盘，挨个回盘，后期主动回复自己的就继续聊，不回复的就认为是假询盘、钓鱼，这样的想法是非常不成熟的。在这份外贸增长笔记，让你轻松实现业绩翻倍 一文中还讲了跟进客户、分类管理对外贸业绩增长的重要性，而大多数外贸人最大的问题就是想到什么做什么，缺乏规划和目的性，导致业务增长没有一个明确的方向和持续的作用力。
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此外，做外贸要重视每一个询盘，每一个订单，每一个客户，不论询盘、客户看起来有多么得让你不看好，都要认真对待，至于为什么，详参 ❶这篇文章，专治外贸业务员“没客户、没订单、不知该做什么” ❷ 这份外贸增长笔记，让你轻松实现业绩翻倍！
能够肯定的是，外贸业务员在跟进订单过程中，坚持真的很重要，像Mike有的客户跟进半年、一年的，其实蛮多的，但客户质量和订单质量也都不错，你要明白并不是每个客户都能在短时间内轻松拿下。在外贸谈单过程中，客户回复不积极其实是再正常不过的事情了，先不说那些尚未进入市场，只是处于观望的状态的客户，就单说那些有实际需求的客户，他们大多数已经在做这个生意了，说明他们有稳定的供应商，即便有更换供应商的打算，也要多方考虑、择优选择。有些大公司的采购还会在多家潜在供应商中进行多轮打样甄选，严格把关后才可能出一个小批量试订单。但凡你想要拿下任何一个买家，那肯定要去持续的传递价值，然后才有可能得到对方的认可。而不是随随便便两三封邮件就拿下，有这样的客户，但是并不代表所有的客户都可以轻松拿下。绝大多数客户都是跟进下来的，不论是跟进了两个礼拜还是两个月还是两年。当然，跟进的有效性也很重要，如果你的跟进都是无效跟进，勾不起买家兴趣，那么就算你跟进十年，怕也是徒劳。例如很多外贸人的开发信都是群发的，千篇一律，毫无针对性，却渴望得到更多的回复，这就有点难了吧？关于外贸开发信，其实也分享过很多篇文章了，比如 ❶ 外贸开发信写作全攻略，让你的订单翻倍！ ❷ 如何大幅降低外贸开发信“退信率”和提升“回复率”？ ❸ 我靠这个方法，拿下很多外贸大客户
有位新人学员在这方面做的就很好，我印象中好像讲过此前很多公司不看好的订单也被他拿下。
这位学员就是此前被人嘲笑“被割韭菜”，然后业绩爆发、一骑绝尘的外贸新人徒弟，而后得到了更好的职场机会（外贸小白一年后被高薪聘任市场负责人，拿下500万美金外贸大单！）。他表示，对于我在学员群中讲述的“长期主义”深有感触。
还有一位徒弟昨日反馈，上半年就完成了全年的业绩指标，本来有更好的规划，奈何大客户没用上力，不过不要紧，其实已经很优秀了。
其实我见证了很多从外贸新人到业绩爆发一骑绝尘的学员成长经历，徒弟们订单频出，同事却抱怨来抱怨去，其实这就是我讲的“强者找出路，弱者找理由”。如果不从自身找问题，无法突破自身认知与能力的束缚永远也不可能有大的收获。我也一直在讲那句话，人永远也赚不到认知与能力范围之外的钱（多数人的平庸，来自“井底”思维），这不是鸡汤，而是事实。
如果我说他们运气太好，相信很多人都疯狂点头，因为只有如此，才能自我安慰，才能让自己不要太受伤。但像他们一样在上半年就超额完成业绩指标的学员真的太多了（同行喊“外贸凉了”，我们订单撑爆产线），各行各业的都有，更有学员业绩已是去年两倍之多。
难不成他们都是运气好？
抛开拓客能力、谈判能力差异，我想这些学员大多秉承着“长期主义”，否则不会做出如此好的成绩。
正视问题、正视自己，才能找到出路，改变局势。
多留出一些资源、时间和精力给现有客户吧，别再去做虎头蛇尾的工作了，你要明白你真正想要的是什么，而非只是沉浸在“我很忙、我很努力”的臆想中。你确实很忙，确实很累，确实很努力，但这可不是最佳工作方式，想要拥有更好的结果反馈，就不能傻忙、瞎忙，勤奋，正在毁掉你，不妨先停下来，学会思考，找到核心问题和重要任务，再去努力不迟。如果看完这些文章还是想不通，那就像80%外贸人都在走“致命下坡路”一文说的，去找做的不错的人请教一下吧，哪怕不教你什么，至少能指出你的问题所在，比你自己稀里糊涂地工作要好很多。如果你是一个认死理（盲目自信）的人，就没必要去问了，至于原因，在多数人的平庸，来自“井底”思维一文解释得很清楚了，大多数人是很难接受、相信超出自己认知与能力范围之外的东西的。
古人云“见贤思齐”，但现代社会太多人“见不得别人比自己好”。
但凡一个外贸人想要把业务越做越好，就务必记住以下几点：多学习、多思考、多复盘、多实践、多总结、多分析、多管理、多开发、多跟进。关于如何j进行有效的外贸跟进，此前写过很多文章了，比如：欢迎转发、文末留言讨论。
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“要去打仗了，先不谈生意”：外贸人该对“巴以客户”说些什么？
☑ 业务新文专栏：
大家好，我是Mike， 一枚新晋奶爸，创业公司、工厂老板。去过很多城市，最后扎根在河北。不喜欢绕弯子，喜欢讲真话，已带领无数学员走向创业致富，年利润 30万、50万、70万、100万、200万+不等（“这门外贸课程，教你在外贸行业赚大钱”）。