海外：VM ware和Nutanix最新业务进展解读（深度）| 国君计算机
行业深度系列
— 作者：钱劲宇 —
1.订阅制转型带动龙头营收，远程办公削减开支
1.1.VMware订阅及SaaS收入依旧亮眼
FY2021Q1总收入为27.34亿美元，同比增速11.6%，略高于20Q4指引。本地软件授权和 SaaS、订阅制收入为 12.32亿美元，同比增长16.6%。非通用会计准则下营业利润率为29.9%。此外，季末预收账款为 92亿美元，自由现金流 12.87亿美元。
订阅和 SaaS 依旧强劲，混合云及网安产品表现亮眼。FY2021Q1订阅和 SaaS收入为5.72亿美元，同比增长39%，占总收入的21%。其中EUC、Carbon Black及VeloCould产品表现出色，尤其VMware Could on AWS业务增长达三位数；Carbon Black累积客户超15000家。老客户在选择网安供应商时，更为同家供应商高效简便的深度集成所吸引。本地软件授权收入6.6亿美元，同比上涨2%，主要为EUC本地授权所驱动。
疫情之下，支柱产品订购额持续蹿升。核心NSX及vSAN仍有超20%的订购销售同比增速，SaaS形式的EUC年化合同额同比增长20%；VDI需求强劲，本地授权销售同比增长40%。而核心SDDC产品下滑中单位数。
1.2.Nutanix订阅制转型风生水起
FY2020Q3，软件和服务产品共实现3.8亿美元合同总销售额，同比增长17%，并带来确认后3.14亿美元 TCV 收入，同比增长18.3%。此外，运营费用为3.9亿美元，好于4.2-4.3亿美元预期，主要得益于招人节奏减缓、出差降低及整体费用管控。递延收入达到11.2亿美元。自由现金流为负1.17亿美元。
Nutanix 订阅制转型风生水起，贡献销售额达 3.39 亿美元，占FY2020Q3 总销售额84%，同比增加19个百分点。亮眼的表现也对应带来了2.61亿美元收入，占总收入 82%，同比增加23个百分点；总平均合同期为3.9年。
Q3整体销售漏斗转化率略超预期，但新客户产单量延后，比重略有下降。新增客户700个，为历史最好表现。共完成超过100万美元的订单59个。在行业方面，金融客户仍旧是最大细分市场客户，占近25%份额，能源和医疗行业渗透率目前仍然较低。在地区方面，欧洲区部分新客户被免费AHV所吸引；亚太部分订单受疫情影响延期。
2.后疫情时代，EUC引领大厂合作、生态转型
后疫情时代，VMware客户在更青睐订阅制、SaaS、云产品。疫情刺激了客户向云的转变：部分原本侧重于本地部署的产业，会出于因监管、性价比等考虑维持现状，但同时也会加速采购云化产品，因而VMware将继续加强混合云、SaaS产品的推进速度。VMware混合云卡位优势明显：合作伙伴横跨AWS、Azure、Google、阿里巴巴，相比其他替代方案成本更低，速度快50%。
VMware五大产品线将长期推进数字化转型，EUC是当下关键。疫情期间，EUC在金融、医疗、公共事业等细分行业得到发展，并带动本地软件授权收入2%增速。VDI需求强劲，30天试用期捕获不少新客户，预计将继续刺激新增SaaS。短期内EUC是当下关键，但长期来看，VMware依旧将靠五大支柱产品线（VMware Cloud Foundation、Tanzu、NSZ、Workspace ONE和Carbon Black Cloud）推进数字化转型。
疫情期间VMware运转效率超预期，新一轮产品生命周期刚刚开始。公司如期发布了NSX、vSAN、vRealize新版本，这几乎是10年来各系产品的最大升级。
VMware扩大合作收紧收购，未来将更关注性价比。FY2021Q1 VMware和阿里云达成合作，发布了一些新的安全产品，包括VMware Advanced Security for Cloud Foundation这款产品能时为私有云和公有云提供统一网络安全。此外，不少通信服务商也表现出对VMware Telco cloud中虚拟化部署无线电接入网络（O-RAN）的兴趣。并购脚步也未因疫情停下。继FY2020收购Carbon Black和Pivotal后，宣布收购Octarine，为运行在Kubernetes中的容器提供安全；未来公司将更关注收购性价比。
Nutanix将继续基于订阅制加强与全球系统集成商合作。与Wipro合作推出了一款EUC和数据库服务解决方案，在VDI方面也表现良好，还包括面向Splunk、NoSQL、Hadoop等的工作负载。此外，Nutanix与Capgemini, Arthos, HCL Infosys合作也很紧密。Nutanix有信心平稳渡过FY2021，即使需要再融资，也将针对推动产品订阅制转型，用以缩短平均合同期限，而非关于维持公司日常开销。Nutanix客户留存率高达97%，意味着可以以更低的费用完成更高效的续订。
Nutanix关注产品差异性，新品在路上。本地和云端的界限越发模糊，客户也会根据数据主权、物理特性、长期性价比去权衡私有云与公有云，因而Nutanix的产品也兼具了公有云的一些弹性特性，比如自动伸缩等。比起率先与公有云合作的厂家，Nutanix更注重产品差异性。未来3-6个月将有更多的产品发布。
Nutanix致力于可持续的EUC增长，未来市场空间巨大。EUC已经在Q3驱动了亮眼的客户增长，且27%的订单和EUC有关。很多EUC相关订单在Q3产生并完成，这对Q4及FY2021Q1具有借鉴意义。据Citrix数据，目前全球5000强等大型企业的VDI渗透率只有30%，中型企业市场同样也是一块大蛋糕。EUC本身也在不停进化，除了办公，在医疗和教育也有一席之地。据MarketsandMarkets预测，2023年全球EUC市场规模将达到111.7亿美元。
3.疫情仍然影响短期营收预期
外部环境错综复杂，不确定性仍然影响各家营收预期。旅游娱乐业受疫情冲击最严重，SMB市场比企业级市场冲击严重，下游重构财务计划亦需要时间缓冲，而亚太区情况在慢慢好转。
VMware预计FY2021Q2的总收入为28亿美元，软件授权、SaaS和订阅制产品收入13亿美元，营业利润率28%，现金流与业务基本保持一致。不会维持全年的区间指引，但预计全年收入能保持中单位数增长；若全球经济好转，则或将在FY2022回复双位数增长。对公共事业、金融、通信三大客户行业保持乐观。
受环境影响，Nutanix无法给出Q4指引。但公司会进一步严格控制费用、招募、现金流等，运营费用将控制在3.75-4亿美元。由于收入组成中，仅有10%可预测的订阅制业务将在Q4续订，Nutanix将在Q4对FY2021做出指引。
4.投资建议
超融合和混合云未来市场前景广阔。对标海外，随着国内企业数字化转 型不断推进，传统三层数据中心架构越来越难支撑企业对于IT资源敏 捷性、易用性的需求。客户对于超融合、混合云等的接受度不断提升，A股超融合领域有望迎来快速发展，推荐对应A股标的:深信服、紫光股份等。
5.风险提示
行业竞争加剧。随着海外巨头在国内市场渗透率不断提升，行业存在竞争加剧、毛利率下滑的风险。
经济周期影响。由于下游客户行业分布广泛，所以经济增速下滑会对行业增速造成负面影响。
合规声明：本文节选自国泰君安正式研究报告《后疫情时代超融合和混合云厂商稳中求进》，报告入库时间：2020年5月31日，如需报告原文PDF请后台留言。
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