产业调研：海外专家怎么看云计算和网络安全？| 国君计算机

产业调研系列

— 作者：李沐华 —

本公众号的风格是做大量的产业调研，此前也做过一些海外研究，但是大部分停留在案头工作的层面，因为海外的情况也不好调研。最近机缘巧合，我们约到了在海外IT集成商工作的朋友一起聊聊，现将有意思的内容分享一二，这是难得的一手调研资料。

在加拿大和美国，没有人会认为私有云是云。你可能会听到私有云这样的词，但是没有什么实质含义。提到云，第一时间就会想到AWS，Azure等，而一般认为私有云就是数据中心，云的概念很薄弱。包括超融合这些私有云的技术，在海外也都有，不可能所有公司都迁到公有云，会提出来混合云和多云。这一点明显体现了海外和国内产业趋势的不同，我们认为，私有云在国内将长期扮演非常重要的角色，而不是像在海外一样无足轻重。

公有云并不便宜，迁移到公有云账单更贵。海外也看到一些公司从数据中心迁到公有云，然后还会迁回来。有意思的是，海外公有云厂商宣传的核心理念不是价格，而是易用性和敏捷性，就是客户如果现在就要计算资源，能够很快的得到资源，账单绑着信用卡，很快就把费用划走了，非常方便。但一个公司业务上云稳定以后，会在公有云和数据中心之间做一个平衡。加拿大有一个非常大的银行，一两万台虚拟机上了公有云又下来了。

公有云对传统IT厂商构成了很大的冲击，公有云提供了简单够用的业务，没有原来任何一家厂商做得深，但是满足了百分之七八十的需求，就推动了很多企业迁移商业。一家客户，业务刚刚上公有云，可能传统设备就不需要了，海外明显感觉到了思科的压力，因为在公有云上网络是免费的。现在大多数传统IT企业在公有云架构下，强调的都是保证在数据中心和公有云提供一致的体验，比如VM WARE这种做虚拟机的，会提出你还是用原来的一套东西管理公有云上的虚拟机。从专家接触到的各个客户来说，这个可能也很难，大多数客户在公有云之后就有了云团队，造成了传统IT团队和云团队的职能交叉。从各个公有云厂商角度说，AWS，Azure和Google Cloud，他们八九成的产品很相似。从客户角度看，AWS做得更早，面向更多的客户是开发者，Azure在自己传统企业客户中发力，Google Cloud比别人做得更加独特有优势的是AI和容器化，产品更加有特征。

海外网络安全最大的市场还是防火墙，主要厂家就是PaloAlto，Fortinet和思科，市场份额差不多。如果一个公司新建数据中心，第一选择一定是PaloAlto，从专家所在公司数据看到PaloAlto的设备销售还是高端和中高端为主。Fortinet很多客户来自于小的办公室，价格大概是PaloAlto的一半，他俩的市场很多吃掉的是Checkpoint原来的市场。Fortinet虽然产品线很长，但是专家所在公司销售数据可以看到百分之八九十的销售还是防火墙。专家觉得PaloAlto领先其他防火墙厂商一个身位，产品四处开花，包括终端产品和SASE产品，以及云安全产品，它还在整合之前买的很多公司。此外，海外的市场商务关系没有那么重要，二三十人的小公司就可以服务非常大的银行和重要的客户，这一点与国内网络安全市场形成了鲜明对比。

公有云厂商对网安公司的影响。公有云提供了一些安全，但是安全比较特殊，作为云厂商，没有办法自证安全，因此有各种各样的小创业公司在做公有云安全。也看到AWS提供传统安全厂商的功能，但是能否赶上还是一个未知数：公有云在任何一个细分领域，都没有专业厂商做得那么深。公有云厂商提供的安全功能，每个厂商都不一样，安全扫描，合规检查这些会提供，像流量过滤这些比较深的功能他们还在追赶。

海外网安公司的销售方式以渠道为主。大厂家不会跳过集成商自己卖，感觉海外集成商的话语权要比国内大一些。国内厂商和集成商待遇差很多，但是在加拿大这边有集成商的朋友拿到厂商offer也主动放弃的。集成商一般是正常看到的价格找厂商要折扣，集成商加个10%左右价格就卖给客户。集成商这边毛利更高的是做服务，海外厂商的实施部署服务很贵，集成商可以提供更便宜的服务（毛利率50%-70%），但是总的来看卖盒子的金额比例还是更高，十万块钱的东西，实施部署大概要一两万。

厂商如何吸引渠道卖他们的东西？首先大厂商才会想做渠道，他们要通过集成商的客户关系卖他们的产品。厂商会给合作伙伴很多的培训机会，还会提供一些所谓的奖励，比如今年卖两万，我给你八百一千的奖励。作为售前工程师，更加重视厂商的培训，如果ABC三家大公司培训比较多的话，可能脑子里就放不下其他公司了，就优先推荐这几家厂商的东西。这块内容跟国内相差应该不明显。

最后总结一下要点，对国内的IT公司和二级市场研究员应该有所启示：

1、海外没有什么私有云的概念，私有云等同于传统数据中心。

2、公有云厂商对传统IT设备厂商，尤其是网络设备商造成了很大的压力。

3、海外公有云的价格比传统数据中心更贵，好处是易用性和便捷性。

4、公有云厂商会做一部分安全，但是没有专业厂商水平高，留出了一定的生存空间。

5、海外网安公司销售方式以渠道为主，大的集成商话语权比国内大一些，通过服务可以获取更高毛利。

6、海外网安公司会通过培训和返点激励渠道商去卖他们的东西，培训洗脑尤为重要。