绿盟科技：励精图治，继往开来（深度）| 国君计算机
公司深度系列
— 作者：李沐华 —
1. 中国网安行业的技术专家
1.1. 行业黄埔军校，产品、技术布局领先
网络安全行业的黄埔军校。绿盟科技2000年在北京成立，是国内早期的网络安全公司之一，起源于当时的网络安全技术组织“绿色兵团”。作为一家技术型公司，绿盟身上的重要标签是安全技术创新、安全技术研究，成立初期就设立了安全研究院，时至今日，设有八大安全实验室，跟踪前沿的安全攻防技术。公司被称为网安黄埔军校，是因为其为中国网络安全行业培养了大批技术、管理人才，很多已经成为其他网络安全公司的骨干。
核心产品线具有先发优势。绿盟的入侵检测防御系统（IDPS）、Web应用防护系统（WAF）、抗拒绝服务系统（ADS）、远程安全评估系统（RSAS），均具有长期的布局以及市场份额上的优势，如早在2000年就推出了入侵检测系统“冰之眼”。2009年加入了国际云安全联盟，是国内最早开展云安全技术研究的厂商之一。公司的安全产品线齐全，除了传统的安全防护产品外，还有数据安全、工业互联网安全、物联网安全、云安全等新场景下的安全防护产品，以及信创类产品。
主要股东包括沈继业、网安基金、中电基金等。沈继业先生是公司创始人之一，现担任董事长，截至2021年中报，直接持股比例为10.38%。网安基金、中电基金、电科投资在2019年入股公司，为一致行动人，截至2021年中报，合计持有公司15.55%的股份，是第一大股东。中国电科是网信事业的国家队，具有庞大的规模体量，业务范围涵盖电子装备、网信体系、产业基础、网络安全，在央企背景股东的加持下，绿盟迎来了具备业务协同、资源优势的发展新阶段，在一些G端业务资质的获取上也更为容易。
1.2. 财务质量改善，在泛政府行业增速最高
营收增速重归行业前列。从营收体量来看，绿盟在行业内处于较靠前位置，2020年营收为20.10亿元。2018年是公司增长的低谷期，但已顺利走出，2019、2020年营收的同比增长率分别达到了24.24%、20.28%，得益于主要股东置换以及在泛政府行业的突破。2021年上半年，公司营收的同比增速为40.39%，相较于2019年上半年的增速为48.12%。公司归母净利润的增速高于营收，2019、2020年分别为34.77%、32.94%，净利润率由2017年的12.16%逐渐提升至2020年的14.99%，反映出经营效率的优化。
营收构成以安全产品、安全服务为主。安全产品、安全服务在2020年分别实现营收13.41亿元、6.43亿元，占比分别约为六成、三成。从增速来看，安全产品在2019、2020年均超过公司整体，分别为33.25%、22.21%；安全服务增速略低于公司整体。安全产品毛利率近年来有所下滑，应与产品结构变化有关，但70%的毛利率处于行业的中上位置；安全服务的毛利率波动较大。
区别于其他网络安全公司，绿盟收入主要来自金融、电信运营商等行业。在金融行业，客户覆盖银证保；在运营商行业，首批获得通信网络安全服务能力评定证书；在能源行业，服务于电力、石油、煤炭客户。这些行业由于业务的特殊性，对于安全合规、业务保障的需求更为严格，对于安全产品的性能也更加关注。成长性方面，金融、运营商、“政府、事业单位及其他”2020年收入同比增速分别为19.25%、-4.20%、41.22%。泛政府行业将是公司未来的业务重要增长点，原因在于股东结构变化的赋能作用以及战略合作伙伴在G端的投入，2021年上半年，“政府、事业单位及其他”收入同比增长了109.25%。
费用控制能力强，促进净利润率提升。公司销售费用、管理费用近年来逐步得到控制，2020年销售费用率、管理费用率分别为30.39%、6.84%，核心构成为职工薪酬、业务招待费等。2020年研发投入资本化的部分占比为22.28%，研发费用同比增长14.75%，低于营收增速，研发费用率为17.77%。
经营净现金流大幅改善，位居行业前列。以“经营净现金流/归母净利润*100”计算净利润现金含量，2016至2018年位于50%左右，2019、2020年大幅提升至150%左右，主要得益于经营净现金流的改善，体现出公司在2019、2020年营收重返高增长的同时，收款情况也明显优化，比如应收账款周转率由2018年的1.67次分别提升至2.13次、3.00次。
资本结构优化，偿债能力夯实。公司2020年资产负债率为20.07%，而行业平均水平为30%左右，表明资本结构相对稳健，对外部负债的依赖较少。公司速动资产是流动负债的3.76倍，体现出较强的流动性、偿债能力，流动比率与速动比率接近也反映出网络安全行业相对轻资产的特征，即存货较少。
1.3. 股权激励绑定骨干员工
2020年员工增长461人。头部网络安全公司近年来持续招兵买马，扩大员工队伍，绿盟至2020年底员工总数超过了3400人，在行业中处于中间位置。员工构成中，以技术人员、销售人员为主，分别为2271人、729人。人均创收、人均薪酬这些指标在近几年来也保持稳步增长，表明公司在人员扩张上的质量较高。
2021年再度推行限制性股票激励计划。本次向192名激励对象，授予336.2万股限制性股票，授予价格为8.952元/股，预计的激励成本为2236.40万元。在公司层面，业绩考核以2020年营收为基数，对于目标值、区间值、触发值，后面3年的营收复合增速分别为20%、10%与5%，对应的归属比例分别为100%、80%与50%。此前，公司在2014、2015、2016、2017年，曾推出了股票期权或限制性股票的激励计划。2021年再度进行，表明对员工利益、核心技术/业务人员激励的重视。
2. 产品技术实力突出
2.1. 在基础安全领域推出多款爆品
2.1.1. 入侵检测与防御市场的头部玩家
入侵防御系统是防火墙与入侵检测系统的综合体。防火墙是网络安全的第一道防线，局限性在于仅对已知的协议进行访问控制，入侵检测系统能检测攻击但不能阻止，所以技术性能更高的入侵防御系统就诞生了。入侵检测、入侵防御是网络安全硬件市场的重要组成，根据IDC的统计，2020年市场规模约为26亿元人民币。
绿盟IDS/IPS产品曾连续6年进入Gartner魔力象限。从竞争格局来看，入侵检测与防御硬件的市场集中度高，启明星辰、绿盟是第一梯队，两家的市场份额接近，随后是新华三、天融信。根据绿盟的招股书，市场的参与者在2012年前后主要有启明星辰、绿盟、新华三、天融信、东软、思科、安氏领信等，总体来说变化不大。绿盟在2017年Gartner的魔力象限中首次进入到了“挑战者”象限，在亚太市场是唯一的，而且之前绿盟以及国内其他安全厂商都是在“特定领域者”象限。
2.1.2. Web应用防火墙获得ICSA Labs认证
Web应用包括门户网站、业务系统、交易平台、应用程序等。针对Web应用的攻击事件带来的数据泄露、内容篡改问题层出不穷。Web应用防火墙是针对于此开发的专门安全工具，根据IDC的统计，2020年国内市场规模约为8.5亿元人民币，同比增长了17.4%。从竞争格局来看， 2011年前后市场参与者还有Imperva、安恒、Barracuda Networks和F5，而目前的头部玩家都是国内厂商，市场集中度适中。
硬件Web应用防火墙国内份额第一。WAF产品不仅仅要满足最基本的合规需求，还要有实实在在的检测防御能力、性能。公司在2008年推出商用WAF。此后，不断实现对多样化防护能力、多场景的扩充。多场景比如SaaS交付模式的云WAF、多虚拟化平台支持的虚拟化WAF以及传统硬件盒子。云WAF可以为政府网站提供安全方案，应对诸如暴力破解、爬虫攻击、扫描攻击这样的Web威胁。2020年，绿盟获得了ICSA Labs的Web应用防火墙认证，是国内唯一一家入选的Web应用防护产品。
2.1.3. 国内抗DDoS的开创者
DDoS攻击就是分布式拒绝服务，将多台计算机联合起来进行恶意远程连接，消耗服务器性能。DDoS攻击的经济影响是巨大的，比如电商平台被攻击时，可能出现网站无法访问的问题，用户不能正常网购，游戏平台、在线教育等也是DDoS攻击的重灾区。甚至有的DDoS攻击意在窃取核心业务数据。由于传统的防火墙、入侵检测系统未涵盖DDoS防护，专门的抗拒绝服务系统也就被研发出来。
公司抗拒绝服务系统市占率长期领先，客户包括运营商、大型企业等。产品“黑洞”在2002年就已发布，是抗D领域开创者，此后才有思科、Arbor等的进入。2010年时，公司在国内份额是30%左右。到2020年，根据IDC统计，抗DDoS硬件的国内市场规模是4.5亿元人民币，同比增长13.5%，参与者更多是国内厂商。公有云厂商也为云上的客户提供抗D服务，且市场增速更高，比如阿里云就根据带宽、IP数量按年收费。不过“本地+云端”的混合抗D方案为安全厂商提供了一定机会。
2.1.4. 远程漏洞扫描的技术大拿
远程安全评估系统用于信息系统、应用系统中的漏洞管理。在网络安全事件中，攻击者常常利用系统漏洞发起攻击，发现并解决漏洞问题，是这类产品的出发点。在互联网时代，主要是解决软件中的漏洞，比如操作系统、应用软件、浏览器、Flash、开源软件等。网络环境的变化是产品升级的一大驱动力，比如对云计算、物联网这些场景的漏洞扫描有着新的技术要求，政企组织总部对跨地区的分支机构也有着集中漏洞管理的需求。赛迪预计，2017年，漏洞评估与管理产品市场规模为9.5亿元，2020年将达到18.3亿元。
绿盟的远程安全评估系统拥有20余年历史。2001年，在一批安全技术大咖们的努力下，公司推出了漏洞扫描器“极光”，由一款个人使用工具进化为企业级产品，离不开公司对产品技术的严苛要求，后续不断有V2、V3、V4、V5等新的版本推出，在这过程中代码被不断打磨修改。2008年，“极光”升级为远程安全评估系统RSAS，并提供了安全配置核查能力，2010年销售额就过亿元，是绿盟的爆款产品。RSAS长期位居国内市场占有率第一名，根据IDC的跟踪数据，早在2012年，公司在国内安全性与漏洞管理市场的份额为23.6%，至2020年在响应和编排软件（即漏洞扫描和管理软件）市场的份额为23.3%，体现竞争格局的稳定。
作为一款成熟的安全产品，RSAS的核心优势在于实现了系统漏洞扫描、Web应用漏洞扫描以及安全配置核查的三合一。RSAS 内置了16万条系统漏洞扫描插件，在安全配置核查方面拥有117个通用系统安全配置核查模板。RSAS还提出漏洞管理左移的概念，即前置漏洞扫描过程，在系统开发阶段和上线部署环节就进行漏洞检查。从产品未来演进的角度来看，RSAS的目标是从漏洞管理向IT资产风险管理进化，对漏洞、配置风险做更综合的管理。
2.2. 新兴安全领域成绩显现
2.2.1. 亿赛通数据安全积累深厚
全资子公司亿赛通在传统的数据安全领域有较多积累。亿赛通2003年成立，最初做文档加密，后来把能力圈扩展到数据安全防护，绿盟2014年全资收购了亿赛通，后来派驻了管理层。数据泄露防护这块市场已经有相当的体量，2020年是10.3亿元的规模，同比增长8.3%，增速不高，预计2023年将达到15.9亿元，未来三年的复合增长率为15.6%。近几年来在国家政策的推动下，玩家逐渐增多，老牌厂商的份额有一定稀释。亿赛通拥有先发优势，根据赛迪的统计，2020年中国数据泄露防护市场的CR3为32.5%，亿赛通的份额是15.5%，排名第一。
完善在数据安全领域的解决方案。绿盟新推出的产品包括用于数据分级分类的扫描工具、数据脱敏产品等，以及数据安全中的态势感知平台ISOP-DS。ISOP-DS与其他数据安全产品联动，能够对数据的流转过程进行监控，比如办公网络的数据进出、API接口数据情况、数据库操作等；在数据访问权限上，ISOP-DS做到了统一管控，智能向防护设备下发防护策略，拦截异常行为。
2.2.2. 容器安全、SASE服务面世
累计服务10余个省级和40余个市级政务云。绿盟的政务云安全解决方案可以概括为建立1个安全运营中心，保护云平台和信息系统2个对象，建立安全管理、技术、运营等3个体系，覆盖决策规划、纵深防护、监测预警、应急处置和评价提升等5个阶段。同时，实现了对主流国产平台的兼容适配和性能调优。
云计算由虚拟机向容器、微服务方向发展，公司推出了容器安全产品。容器技术的优势在于架构比虚拟机更轻量级、更具备敏捷性，但由于应用更颗粒化，安全管理难以下手。绿盟容器安全管理系统是面向容器的云工作负载保护平台（CWPP）产品，采用了微服务设计+容器镜像的方式部署，将安全前置到容器构建阶段，持续对容器镜像、基础设施、微服务和网络进行安全检测，保障容器在构建、部署和运行等整个生命周期的安全。
2021年推出SASE的两大核心SaaS服务——私有应用访问和互联网安全访问。前者在远程办公场景应用，利用零信任解决用户的私有网络/应用的访问安全问题，收敛了资产暴露面；后者解决企业在互联网访问时外部网络造成的安全问题，即云上安全网关，基于防火墙、IPS、沙箱等安全技术提供针对Web和Internet威胁的保护。
2.2.3. 横向、纵向安全运营中心建设并行
安全运营2020年实现收入近亿元，增长70%。绿盟已经在8个城市开展了安全运营中心的建设，包括宁波、成都、广州、沈阳、长沙、南京、天津、鹰潭，这些安全运营中心与智慧城市是密切相关的。行业/企业安全运营中心也初见成效，主要面向制造业、运营商等。安全运营中心的建设意义在于，通过全天候、实时化、集约化的运营服务，带动客户安全体系建设，对安全产品销售也是正向的促进作用。
2021年发布智慧安全3.0理念体系。绿盟在2015年提出了智慧安全2.0，后来的几年时间里，从传统产品销售走到了解决方案、安全运营模式，也就是公司经常提到的P2SO战略。这次提出3.0，强调了构建“全场景、可信任、实战化”的安全运营能力，达到“全面防护、智能分析、自动响应”的效果。一方面，这意味着绿盟对安全运营的重视程度再度提高，跳出了安全合规的要求，走向了体系化安全实战能力的建设。另一方面，也与公司的渠道布局相呼应，安全产品全场景的覆盖要通过自研+生态的方式予以实现。
2.2.4. 轻量化态势感知产品覆盖中小用户
智能安全运营平台ISOP在运营商、教育、政府、金融和医疗等行业客户部署。比如在某市网信系统的态势感知预警平台项目中，做到了对全市关键信息基础设施的安全风险把控；在某省级运营商的态势感知项目中，平台接入了多家厂商的安全设备，做集中分析，降低了运营商安全运维的难度、工作量；某金融机构的态势感知数据接入上报项目，主要是向人行态势感知平台报送安全攻击数据。
针对医疗、教育、企业等中小用户，绿盟推出了轻量级的态势感知平台ESP-H。主要具备几个功能：1）对内处理漏洞：资产漏洞的发现和管理；2）日志采集：采集日志是为了统一分析、集中存储，给用户推小态势感知产品可以当日志审计用；3）发现威胁：发现内部哪些主机可能存在问题；4）态势感知：大屏展示现在的安全态势。
3. 渠道建设正带来乘法效应
3.1. 新任总裁行业经验丰富
胡忠华先生2019年加入绿盟，2020年开始担任总裁。此前的1996年至2016年，胡忠华在华为任职，工作过的岗位包括研发、市场，并曾经担任华为企业BG中国区副总裁，负责解决方案销售等工作，是华为“蓝血十杰”获得者。“蓝血十杰”是指“对华为管理体系建设和完善做出突出贡献的、创造出重大价值的优秀管理人才”。此外，曾担任华为西欧企业业务服务部部长的欧阳闽泽也加入公司，担任副总裁。
公司这两年的新战略可以从年报中探寻。在销售上，重塑渠道体系，具体的抓手包括客户分层分级、组织横纵结合、行业上下拉通、考核机制等，渠道在绿盟中的意义已十分明显，“让渠道真正成为公司业务增长的放大器”。营销方面，一是巩固绿盟技术领先的品牌形象，二是提升在地方区域的活跃度。在员工队伍建设上，2021年发布了股权激励计划，还将启动公司第一期合伙人计划，绑定好公司利益与员工利益。
3.2. 把握四大要素重塑渠道
网络安全公司在近几年密集启动渠道建设，向中小型客户延伸。从下游行业的渗透率来看，由于政府、金融、特殊行业等安全合规建设起步早，渗透率已经比较高，而教育、制造、公共事业、交通、医疗等行业潜力巨大，但由于客户更为分散，安全厂商需要与合作伙伴一起拓展。
网络安全厂商的渠道建设有四要素：渠道体系、产品投放、利益分配、生态建设。渠道体系就是分成几个层级，不同客户怎么在直销、渠道之间分配。产品投放要考虑到最终客户的实际需求，比如SMB客户和大型政企的产品需求是不一样的，要考虑做一定的优化。利益分配在于要平衡好公司自身、原厂销售和渠道商的利益关系，因为渠道商代理的可能不仅仅是一家厂商。最后就是生态建设。
难点在于利益分配，华为、深信服做得好。这里以华为为例，华为最早做运营商的直销大项目，后来把各省相对小型的项目交由渠道，1998年成立了渠道拓展部。在借鉴思科的做法以后，华为提出的模式是“准直销”，资源丰富的直销团队可以去打项目，但不直接供货，而是交给渠道去签单，这样就充分保障了渠道商的利益，华为的渠道体系也就逐渐完善起来了。深信服是网络安全公司中渠道做得很好的代表，起步早，而且制定了很多规章制度，来维护渠道秩序。
绿盟开始重塑渠道体系、管理机制，成效显著。2019年，启动了渠道合作伙伴的认证签约。2020年，渠道销售收入占比已经达到60%。根据公司微信公众号的介绍，2020年的渠道订单额接近15亿，1/3是渠道自产单，2/3是绿盟让出的单子，签约渠道的数量增长了162%。公司在未来还会加强渠道战略，渠道销售的占比将有进一步提升的空间。
渠道体系上，绿盟构建了两级渠道架构。一级渠道包括总代、战略/生态合作伙伴、一级经销商，二级渠道包括行业（钻石、金牌、认证）经销商、商业金牌经销商。绿盟把客户分成T、A、B、C、D五级，前三级是原厂销售主导、渠道辅助，后两级全部开放给渠道，比如运营商行业强制要求直签，公司就去直签。
产品投放上，绿盟选择了轻量化产品，并针对中小客户进行适配、优化。这些产品过去得到了客户认可，共14类、28款，包括安全防护、安全审计、安全管理、检查评估等。渠道的安全服务力量相对薄弱，绿盟在2021年成立了渠道服务部，推出了智慧安全服务工具箱，希望为渠道打造一定的安全服务能力，基础的服务交给渠道做。
提供激励、返点、资金、培训等支持。绿盟的丰收计划就是给渠道让利，比如通过春风政策、阳光激励、雨露赋能、沃土营销，大家一起把蛋糕做大，形成长期的合作关系。对销售主管同时考核收入和毛利；内部成立内审部，保障渠道利益。绿盟也建立了严格的渠道管理制度，比如同一个项目如何决定经销商，窜货的违规处罚等。绿盟2019年启动了黄埔培训项目，一期为售前、销售提供培训，2020年又加入售后培训内容。
生态建设上，2020年推出了星空计划。星空计划就是挖掘行业的深层次需求，打造行业级的解决方案以及样板案例，合作伙伴包括大型的SI、ISV等。比如绿盟与医疗IT公司东华医为一起推出了智慧医疗解决方案，在武汉人民医院落地；与太极合作打造了智慧公安解决方案等等。
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